Nachdem wir die neue Gesprächsstrategie mit der Kundin festgeklopft hatten, konnte sie
besser aus der Sicht des Unternehmens her argumentieren: »Zur Bewältigung der Auf-
tragsspitzen habe ich eine abteilungsübergreifende Projektgruppe gebildet. So konnten
alle Maßnahmen zur Qualitätssicherung gebündelt werden. Die Ausschussquote sank
um 20 Prozent. Ich konnte zusammen mit den Vertretern der Abteilungen Stillstände
und Leerlaufzeiten in der Produktion vermeiden. Da die Abteilungsvertreter besonderes Ver-
trauen zu mir aufgebaut haben, würde ich diese Projektgruppe gerne weiter führen. Ich
meine, dass sich diese zusätzliche Verantwortung auch in meinem Gehalt widerspiegeln sollte.
Daher wollte ich mit Ihnen zusammen darüber sprechen, welche Möglichkeiten Sie sehen,
die zusätzlichen Aufgaben zu vergüten.«

Nach zwei Wochen erhielten wir von unserer Kundin einen Karton mit Champagnerfla-
schen und dem Hinweis, dass sie es sich jetzt finanziell leisten könne, etwas großzü-
gigere Geschenke zu machen.

Fazit: Die Vorstellungen darüber, was eine Gehaltserhöhung rechtfertigt, sind zwischen
Angestellten und Vorgesetzten selten auf Anhieb identisch. In der Vorbereitungsphase ist
es unverzichtbar, die eigenen Argumente daraufhin zu überprüfen, wie sie von der Gegen-
seite aufgenommen werden. Erfolg im Gehaltsgespräch wird sich nur dann einstellen,
wenn Vorgesetzte erkennen können, dass sich die Leistung des Mitarbeiters für das
Unternehmen ausgezahlt hat.